格雷泽家族与曼联的15年:一切皆可营销的足球世界

2005年8月的一个温暖的夜晚,鲁尼帮助曼联在欧冠中横扫德布勒森。

“问题是,足球怎么了?”一位前曼联高管带着美国口音缓缓说道。

几个月前,格雷泽兄弟——乔尔、阿维和布莱恩——作为曼联的所有者,参加了格雷泽时代曼联在老特拉福德的第一场比赛。他们显然给足球带来了新的思维。当时只有布莱恩一个人公开宣称足球世界的一切都可以营销——尤其是鲁尼的进球。

“他认为,就像棒球或足球一样,‘他们必须有很多目标’。当他们打出本垒打或触地得分时,它就成了一个适销对路的项目。”这位前曼联高管继续说道,“这个概念在英格兰根本不适用。每个人的脸上都充满了不解。我们真的很困惑。不是人们嘲笑他们,而是人们根本不理解他们。这说明了两点:第一,经营一个团队需要文化底蕴。第二,这些人考虑了所有的可能性。”

这促使格雷泽家族成为曼联的所有者。杠杆收购,高得离谱的利率,上亿的债务可能会让很多人,包括很多金融家不高兴,但是在马尔科姆·格雷泽的带领下,格雷泽家族走上了一条资本巅峰的道路——现在,他们已经在这条路上走了15年。2005年5月26日,曼联董事会给剩下的几个股东发了一封信,简单描述了出售股份的可信度,并建议这些股东也这样做。随即,股东们并没有“纠结”。

来自《运动》的记者劳里·惠特韦尔、丹尼尔·泰勒等人回顾了前所未有的对曼联的收购,并对格雷泽家族进入曼联后球队的生存进行了深入研究。体育记者的研究包括以下几点:

●格雷泽家族在这场价值7.9亿英镑的杠杆收购中仅花费2.7亿英镑后,已经从曼联赚了近2亿英镑。

●格雷泽家族的经营策略对曼联来说是一个很大的改变,导致了原有管理层的动荡。但他们的策略也吸引了许多其他团队效仿。

● Etihad Airways 空在赞助曼城之前几乎成为曼联的球衣赞助商。

●虽然格雷泽家族有六名成员在曼联董事会任职,但乔尔是“大老板”。他每天在华盛顿特区的办公室工作八小时,办公室墙上挂着一幅乔治·贝斯特的巨幅画像。

●曼联的签约是在乔尔确信其价值后进行的。他相信索尔斯克亚正在组建一支成功的球队。

●格雷泽家族希望长期执掌曼联。据报道,在去年的谈判中,他们只准备向沙特阿拉伯提供20%的股份。

●格雷泽家族原本想在接手曼联后重建老特拉福德球场,但认为综合改造对财政收入没有明显意义。

●世界上能满足格雷泽家族需求的潜在买家寥寥无几。

●格雷泽家族的所有权使球队损失了15亿英镑的利息、债务和其他费用。

●2005年5月26日,曼联董事长加德纳爵士、非执行董事伊恩·马迪和吉姆·奥尼尔也递交了辞呈。

格雷泽家族与曼联的15年:一切皆可营销的足球世界

格雷泽家族收购曼联在当年引起轩然大波

格雷泽家族进入曼联后,有个曼联球迷叫弗格森。这个粉丝是安迪·沃尔什,独立联合粉丝协会(IMUSA)的积极分子。曼联击败南安普顿的当晚,他向英国足坛最抢眼的教练抛出了一个“高明”的建议。安迪·沃尔什告诉《体育记者》:“我打电话给弗格森,希望他考虑辞职。”

经过几个月的交谈,他和弗格森建立了良好的关系。而在安迪·沃尔什看来,弗格森的与众不同之处在于他注重细节和诚信。

安迪·沃尔什说:“弗格森真诚地认为球迷应该在收购过程中表达自己的意见。”2004年11月,弗格森在一个球迷论坛上说:“我们不希望球队落入他人之手。”

但六个月后,格雷泽家族加强了控制,阻止他们的人认为只有戏剧性的干预才能成功。安迪·沃尔什承认:“我们最后的战斗只能在理论上成功。格雷泽家族收购曼联,是一次高杠杆收购。我们相信,如果我们失去福格森和大卫·吉尔的支持,将会造成致命的打击。”

从1931年开始,没有负债的球队将出现5.8亿英镑的赤字,而PlKs意味着第一年的利息将达到6300万英镑。一群曼联球迷自发组织起来反抗格雷泽家族的收购,安迪·沃尔什就是其中之一。他们与曼联的股东和日本银行野村证券一起竞购曼联。在某种程度上,安迪·沃尔什是个理想主义者。他说:“如果格雷泽家族收购失败,弗格森将被球迷包围,回到球场。”

但他也是一个现实主义者,他能理解弗格森为什么委婉地拒绝这一切,因为他不仅要对自己和家人负责,还要对所有他带到老特拉福德并在他手下工作的人负责。

“我们把弗格森置于极大的风险之中。我们不能答应他任何事。只有一个字。我们相信球队会被球迷控制,而不是个人。这是我在电话里对弗格森说的。但我完全尊重和理解他的决定。”

因此,英国足球历史上最激烈的所有权争端随着格雷泽家族接管曼联而结束。马尔科姆·格雷泽的六个孩子乔尔、阿维、布莱恩、凯文、达西和爱德华也加入了曼联董事会。

但是,在美国死忠粉丝圈,不满正在酝酿。有的人组建了自己的球队——曼联,在格雷泽家族的统治下逐渐远离曼联。2010年,一群被称为“红魔骑士”的富有球迷发起了收购行动,得到了很多曼联球迷的支持。但公众的关注意味着“红魔鬼骑士”的行动被广泛宣传,失去了出奇制胜的效果,最终使最终行动失败——格雷泽家族提高了要价。

今年1月,反对格雷泽家族的浪潮又开始了。曼联对阵诺维奇、伯恩利和特拉梅尔流浪者的比赛充满了曼联球迷的抗议。一名激进的粉丝甚至用烟花袭击了伍德沃德的家——这也导致警方介入调查。这就是为什么《体育记者报》谈到这些话题时,一些前董事会成员要求匿名。早在2004年10月,曼联高管莫里斯·沃特金斯(Maurice Watkins)的私家车就被喷上了红色油漆——他在曼联价值250万英镑的股份落入格雷泽家族手中。

格雷泽家族与曼联的15年:一切皆可营销的足球世界

曼联球迷“突袭”了伍德沃德的家

2005年6月29日,乔尔、阿维和布莱恩第一次出现在老特拉福德球场,他们也遇到过类似事件。体育记者采访了当年为曼联效力的工作人员。他们回忆说,当时数百名愤怒的曼联球迷堵住了球场的出口,震惊了格雷泽兄弟。最后,警方设法解决了危机。但是格雷泽家族并不认为球迷的抱怨会影响到他们的生意,他们已经收获了丰厚的回报。【/s2/】最新统计显示,曼联的年度股息约为8400万英镑,加上2005年至2012年纽约证券交易所上市、对其他公司的软贷款以及进一步的股票销售带来的7500万英镑。这意味着他们已经收到了大约2亿英镑。

曼联一年分红两次,在最近一次分红中,球队股东拿走了1130万英镑。作为拥有曼联78%股份的老板,格雷泽家族的六兄弟姐妹平分了880万英镑。尽管受到SARS-CoV-2的影响,曼联目前没有进一步的分红计划,但据估计,曼联股东在6月3日预定的分红日仍然可以获得每股0.99美元的现金分红,这相当于一笔意外之财,这也可能解释了为什么球员工资的延长没有被提上曼联的日程。疫情期间,曼联从不允许员工休假。他们选择了政府的特殊应对策略,将1000万英镑增值税的缴纳推迟了一年,他们还找到了360万英镑购买股票,以确保曼联的股价在此期间保持稳定。

在曼联公布的季报中可以看到,曼联的净负债已经上升到4.29亿英镑,这主要是因为签下马奎尔和布鲁诺费尔南德斯导致球队现金储备下降。美元债务本金总额保持在6.5亿美元(约5.3亿英镑)不变。同时值得注意的是,【/s2/】在格雷泽家族的统治下,曼联通过转播和商业收入,使球队的收入有了巨大的增长,球员的转会费和工资水平也上升到了创纪录的水平,但自从弗格森2013年退役后,他们一直没能真正成为英超冠军的竞争对手——有人开始怀疑曼联是否有足够的资金在球场上推动球队的成功。

格雷泽家族的出售意愿也是不可预测的。这个赛季,沙特财团表现出了极大的兴趣,但最终还是转向了纽卡斯尔。同时,与曼联有过接触的潜在投资者认为,随着曼联价值的不断上升,潜在买家的数量也在逐渐减少。一位前曼联高管表示:“人们低估了格雷泽家族对曼联的依赖。以前肯定有人准备买曼联,但是不容易。不仅仅是因为格雷泽加想最大化自己的利益,更因为他们知道曼联老板的身份意味着什么。”

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格雷泽家族知道曼联老板的头衔对他们意味着什么

虽然马尔科姆·格雷泽竭尽全力收购曼联,但据报道他从未去过老特拉福德球场——格雷泽家族的老将于2014年5月28日去世。事实上,人们对这个给曼联带来巨大变化的人知之甚少。我唯一知道的是,乔尔在2005年6月访问了老特拉福德,并接受了曼联官网的采访。他在采访中强调,球队和球迷之间的沟通“极其重要”。乔尔说:“球迷是球队的生命线。人们想知道发生了什么。我们会沟通的。”

但一年后,曼联提交账目时,当时格雷泽家族的公关总监泰辛·纳亚尼(Tessin Nayani)说:“不会有记者招待会,不会有记者招待会,真的不会有记者招待会。”

Tessin Nayani接着写了一本书叫《格雷泽守门人——为曼联沉默的老板说话六年》,这是一本详细解释格雷泽家族的书(虽然不具有启发性)。在这本书中,Tessin Nayani详细解释了格雷泽家族成员在德布勒森的比赛中是如何故意佩戴红色领带的,还描述了马尔科姆·格雷泽在坦帕湾海盗队(tampa bay buccaneers)对NFL球队之前的一些行为细节:“马尔科姆·格雷泽淡黄色的头发非常精致,他锐利的蓝眼睛吸引了我的注意力。和我握手的时候,他给了我这辈子见过最温柔的握手。”

乔尔的办公室墙上还挂着一张2008年曼彻斯特德比的照片,那是慕尼黑空50周年纪念日。他在华府的办公室还还原了曼联更衣室的场景,会议室还挂着乔治·贝斯特帮助球队夺得1968年欧冠冠军的巨幅照片。但值得注意的是,虽然乔尔似乎对运动非常热情,但马尔科姆·格雷泽似乎并不那么热爱运动。记者艾伦·圣约翰在2000年与马尔科姆·格雷泽(Malcolm Glazer)会面,讨论撰写相关书籍的可能性。艾伦·圣约翰告诉《田径报》:“我不记得我们谈论过NFL(坦帕湾海盗队,格雷泽家族的NFL球队,赢得了超级碗)。他没说。大多数体育公司老板都喜欢谈论他们的球队。”

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乔尔的办公室恢复了曼联更衣室的场景

马尔科姆·格拉泽(Malcolm Glazer)在会上讲述了他的成长故事和赚钱的想法。“我有点惊讶。我以为这本书会是,‘嘿,我是亿万富翁,你不是。’但是我们从来没有讨论过这个话题。我主要在和布莱恩·马尔科姆说话。他坐在那里静静地听着。\”

在2005年6月的最后一周,乔尔、阿维和布莱恩开始活跃在英国足坛。他们去伦敦会见了英超首席执行官理查德·斯卡达莫尔、英足总首席执行官布赖恩·巴威克和英格兰体育部长理查德·卡邦。一位消息人士称:“他们出现在英格兰是因为球迷的抗议。”为了这些事情,当时的曼联首席执行官大卫·吉尔也亲自给英足总和英超打了电话。大卫·吉尔陪同格雷泽兄弟进行了几次访问——就在他反对格雷泽家族收购曼联的五个月后。2005年12月,大卫·吉尔将自己价值130万英镑的股份卖给了曼联董事会成员吉姆·奥尼尔。后来,大卫·吉尔还私下向股东联盟捐赠了一笔钱,活动家尼克·托勒声称这笔钱价值2.5万英镑。然而,大卫·吉尔说,他的捐款数额实际上并没有那么多。

大卫·吉尔曾说格雷泽家族的提议是“侵略性的”和潜在的“破坏性的”——尽管现在大卫·吉尔否认“债务是毁灭之路”。当时他说自己的言论被媒体断章取义。2010年他在伯明翰大学演讲时,只回答了一个粉丝的问题,说“模式变了”。

有人猜测,大卫·吉尔之前的职位可能会危及他的职位,但据消息人士称,格雷泽家族“非常希望让大卫·吉尔留在董事会,以保持管理的连续性,不仅对员工如此,对监管者也是如此”。据报道,这是一个“聪明的举动”,更重要的是,大卫·吉尔的留任增加了弗格森留任的机会。

在接下来的五年里,大卫·吉尔的工资从100万英镑涨到了195万英镑。2013年离开曼联后,成为欧足联执委会成员。

当他把格雷泽家族介绍给英国足球的经理们时,他在曼联的未来仍然不确定。因为英国足球管理者主要关心的是电视转播权的集体拍摄。斯卡达莫尔、巴维克、卡本都问过格雷泽家族会不会单独行动,但格雷泽家族给出了保证。英格兰体育部长理查德·卡本告诉《体育报》:“他们没有侵略性。他们不是咄咄逼人的美国人。他们想知道美国体育的运作模式是否适合曼联。”

球迷们认为,卡本作为政府官员,本可以做更多的工作来保护曼联免受格雷泽家族收购带来的财务风险。即使经过广泛调查,索尔斯克亚也在2005年2月加入了对格雷泽家族的抵制。目前,索尔斯克亚也是曼联球迷信托网站的赞助人。人们的关注不仅来自于球队的债务,还来自于格雷泽家族的PIK贷款(价值2.2亿英镑),允许借款人以额外债务代替现金支付利息。对该基金有敞口的三家对冲基金,在曼联拖欠的情况下,有权主张董事会席位,并主张曼联的部分资本。

15年前,曼联股东联盟的关键成员伯恩斯说:“我们最大的不满之一就是,对于一个NFL球队来说,收购杠杆率不能超过15%。而格雷泽家族的杠杆率接近66%。格雷泽家族接手曼联的时候,我感觉自己快要崩溃了。我以为我们很快就要实现粉丝自治了。周五下午,我们参加了曼联董事会的例会,并和大卫·吉尔等人讨论了我们的想法。我还记得在伦敦参加过一次特别会议。回来的时候,我充满了信心。”

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弗格森也是格雷泽家族收购曼联时的重要人物

随着法律纠纷的升级和公开化,2004年1月,由约翰·格里姆尔(John Grimmel)和麦克马纳斯(mcmanus)领导的酷莫尔组织(Coolmore organization)向弗格森施压。他们对曼联的收购提出了99个问题,购买了更多的股份,雇佣了私人侦探。弗格森抱怨人们翻遍了他儿子的垃圾箱。然而酷莫尔一直否认与他们有任何关系。2007年之前担任曼联商业总监10年的本哈顿表示,弗格森的工作也受到了威胁。本·哈顿对媒体表示:“双方存在极大的敌意,这导致爱尔兰投资者利用他们当时的持股作为筹码,向弗格森施加压力。”

但谁也没想到,2005年5月12日,格雷泽家族投资机构宣布,已与约翰·格里姆尔(John Grimmel)和麦克马纳斯(mcmanus)达成协议,收购他们手中的曼联股份。

【/s2/】虽然格雷泽家族花了7.9亿买下曼联,但实际上格雷泽家族只从自己口袋里掏了2.7亿英镑,剩下的钱都是借来的,曼联也是拿来做抵押的。伯恩斯说:“他们拿整个团队的未来冒险,政府不应该允许这样。”然而,卡彭反驳道:“这应该是英超和英格兰足球队的事情。一旦他们批准这样的行动,政府就无能为力了。我从八岁开始就是谢菲尔德联队的球迷。我知道团队对一个城市意味着什么。作为政府,我们也希望曼联的所有权不要落入坏人之手,继续在社会上发挥重要作用。”

6月29日周三下午6:15,格雷泽兄弟出现在老特拉福德球场,与曼联高管会面。约400名曼联球迷也出现在老特拉福德球场。他们整晚聚集在体育场前,唱着反对格雷泽家族的歌。

曼联安保队在入口处设置了路障,还设置了路障,甚至老特拉福德球场外出现了防暴警察和警犬。格雷泽兄弟被困在球场上,他们不知道自己应该如何“脱颖而出”。一位曼联内部人士当晚表示:“这太可怕了,我们必须在球场等着。”

晚上10点25分左右,格雷泽兄弟乘坐警车离开老特拉福德球场,周围一些球迷试图向他们投掷石块——两名球迷被捕。

第二天,表达了对此次收购的担忧的博比·查尔顿来到老特拉福德球场会见了格雷泽一家。后来,他告诉记者,他已经就前一天晚上发生的事情向团队的新老板道歉。“我试图向他们解释,他们不能忽视粉丝。他们对球队的感情是如此之深,但有时也太过了。”博比·查尔顿对格雷泽家族的第一印象是积极的。他说:“和其他粉丝一样,我总是在晚上醒来,不知道发生了什么。但它们减轻了我的许多恐惧。”

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对格雷泽家族不满的曼联球迷最终组成了曼联人

曼联球迷对格雷泽家族的不满不仅限于此。他们组建了一支全新的球队,曼联,而不是给格雷泽家族钱。43岁的安迪·沃尔什(Andy Walsh)记得他离开曼联时作为曼联球迷的38年经历。他说:“我哭了。不理智吧?但是,如果把足球变成纯粹的商业交易,就会破坏足球世界和运动中原有的感情。离开对我伤害很大。别人会问我该怎么办。一个粉丝来到我家,双手烦躁。他因为追随曼联丢掉了工作,现在正在考虑放弃。几个月后,我看到他在连曼度过了一生中最美好的时光。”

安迪·沃尔什无法把对球队的热爱和球队未来的发展结合起来。他说:“是的,格雷泽家族通过商业交易榨取了更多的收入,但在我看来,他们这样做已经扼杀了球队的灵魂。”

在曼联投资者关系网站的商业模式页面上,有一个如下图的饼状图。其中一项显示,曼联2009年的业务收入为6600万英镑,占总营业额的24%。2019年的另一个预算是2.75亿英镑,占总收入的44%。据业内人士透露,这一变化意味着没有球队能比曼联更好地应对金融危机。曼联的薪资只占收入的53%,是英超薪资最低的球队之一。

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曼联是英超中工资最低的球队之一

与此同时,一位前曼联高管表示:“曼联没有改变足球的面貌。巴萨,皇马,米兰,拜仁,那些球队都在追逐赞助。”

然而,没有一支球队在商业运作上像曼联一样成功。目前,在其官网上市的全球合作伙伴有25家,地区合作伙伴有8家,媒体合作伙伴有14家,金融合作伙伴有14家,共61家赞助商。这是格雷泽家族买下球队时的野心——现在他们已经实现了。据消息人士透露,虽然NFL规定球队的赞助半径不得超过75英里,但他们仍然无法相信坦帕湾海盗队的业务收入会超过曼联。一位前高管表示:“如果你去坦帕湾,你会看到到处都是赞助商:DIY连锁店、炸鸡店、汽车经销商。他们手里有很多钱。”

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2015-2019年欧洲豪门赞助比较

在曼联,格雷泽家族将这种模式移植到了全世界。一位高管表示:“格雷泽家族和沙特电信的第一笔交易是500万英镑,这只是曼联标志在沙特的使用。也就是我们意识到他们的方法可能存在一些问题。”

另一位前曼联董事表示:“曼联低估了自己的全球品牌价值。伍德沃德把它卖给了格雷泽夫妇,他们承担了风险。我知道他们利用了这笔交易,但他们确实投入了资金。如果一切都出了问题,他们会自杀。他们的观点是:“我们已经站在了第一线,我们应该得到回报。”一位前曼联工作人员表示,伍德沃德是“他们商业计划的设计者,也是实施计划的核心”。收购完成后,伍德沃德离开了为格雷泽家族贷款提供便利的摩根大通(JP Morgan Chase),成为了曼联的高级执行官。2007年,理查德·阿诺德加入曼联,成为伍德沃德手下的商业总监。

格雷泽家族刚刚在一次会议上向所有员工解释了他们的意图。一位前高管表示:“他们说,‘看,我们收购这个团队是因为我们看到了机会。’“他们从来没有说过,‘我们永远是曼联的球迷。’他们只自称是商人,工作非常出色。\”

还有其他精通足球营销的人提供不同的意见。爱德华·弗里德曼被前主席马丁·爱德华兹描述为曼联在20世纪90年代最重要的签约之一。作为营销总经理,他将曼联的营业额从1992年的120万英镑增加到5年后的2800万英镑。弗里德曼严厉批评了格雷泽家族的做法。在接受《体育》采访时,他说,“他们不知道什么是品牌。对他们来说,通过完成这些交易来赚钱是一个非常聪明的方法。但是,我很遗憾地说,这对曼联没有起到任何作用。”

曼联已经和日本面条公司、印度论坛厂商建立了联系,而球员们则背着薯片做宣传。一位知名经纪人私下抱怨曼联“痴迷于商业主义”,球队是“一台巨大的赚钱机器”。【/s2/】在与西汉姆联队的一场比赛后,一些球员因为被要求参加雪佛兰活动而不是第二天休息,提前赶回曼彻斯特。

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一些曼联球星也成为了格雷泽家族在曼联的营销计划的一部分

弗里德曼说:“我真的处理不了。我们很久以前就收到了邀请,我们永远不会接受。就算有那么多钱。然后,知道牌子的就走了,只看到钱拿到奖励的就来了。花钱买与自己品牌不相容的东西,最终会毁了自己的品牌。我看到他们就是这么做的。曼联的魅力和荣耀似乎已经消失了。”

本·哈顿记得下班后和同事在酒吧放松时“嘲笑”了格雷泽家族的做法,但自从13年前离开曼联后,他的观点发生了变化。【/s2/】他说:“其实他们在美国的体育行业有着丰富的经验。在美国,体育是生意,是一种生意。这就是为什么他们的体育特许经营权基本上是可持续的,而我们的却不是。他们的确如此专注,他们会说,‘这是个好的商业想法,你知道吗?如果你跳出英国足球的狭隘视野,你会发现他们有一个很棒的主意,”当时有很多这样的想法。我经常回顾这些事情,觉得这些人看我们的商业模式一定很压抑。\”

安迪·沃尔什(Andy Walsh)、伯恩斯(Burns)等球迷强烈认为,球队是社区资产,而不是像美国那样的特许经营权,但在格雷泽家族到来之前,曼联的注意力就已经转向球场外的事情了。

本·哈顿在1997年解释了他加入曼联的想法。他说:“曼联是第一支进入市场的球队,也是第一家知道球迷数量的公司。本次调查涉及23个市场,包括研究人员和统计样本,最终我们得到了6.23亿粉丝的数据。我们的业务计划以及每六个月开始与分析师沟通的方式是,“我们将更多地了解他们:他们在哪里,他们喜欢什么,他们会做什么”。我们应该授予他们特许经营权,卖给他们东西。把粉丝变成客户,不仅是我们创造的商业模式,更是我们的企业文化。格雷泽家族的策略完全不同。他们的策略是‘我们能分多细?’\”

格雷泽家族刚进曼联的时候,球队一直在努力精简赞助商,而不是增加赞助商。一位前高管表示:“我们的主要合作伙伴是沃达丰和8家白金级合作伙伴。但我们实际上想采取更具战略性的方向。”少而精”。我们不再是8个一年120万英镑的赞助商,而是4个一年500万英镑的赞助商。但他们对此不感兴趣。”

另一位曼联董事说:“完全不一样。没有对错。就其营销功能而言,整个目的是让我们的赞助商觉得他们得到了无与伦比的服务。因此,当谈到重新谈判时,他们会说,‘我们想增加你的投资。’但对于格雷泽家族来说,这是一种截然不同的哲学。他们的观点是,‘世界上有几百家公司你没听说过,而且这些公司都愿意支付比你现在的赞助商高10倍的价格,所以我们并不是真正在需要培养的市场上。我们希望接受最好的报价。\”

但是对于一些道德价值观“不相容”的公司,比如信贷公司,即使赞助多了,也要划清界限。

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格雷泽家族一直密切关注曼联的商业发展

乔尔、阿维和布莱恩非常关心曼联的商业发展,让大卫·吉尔专注于球场上的事情。为了发展曼联的生意,格雷泽家族通过上一段楼梯,甚至租了一个可以容纳40到50人工作的地方。整个团队的营销预算是60万英镑。一位曼联高管表示:“他们可能会访问世界上100个国家,选择每个国家排名前200的公司,研究它们,然后接近它们。曼联进一步扩大了在伦敦的办事处,在香港开设了办事处,以满足亚洲客户的需求。这是一种商业手段,利物浦、曼城等球队现在也纷纷效仿。”

据业内人士透露,尽管新冠肺炎疫情爆发,许多球队陷入困境,但曼联关于新赞助商的谈判“进展非常顺利”。曼联的投资者网站说有11亿球迷,这让曼联足够有吸引力。【/s2/】虽然曼联的支持者遍布全球,但曼联的商业收入这四年一直停滞不前,所以球队正在从区域合作模式向全球赞助转变。

一位前高管表示:“他们不像我们一样重视客户关系,这反过来可能对他们不利。很长一段时间,他们的论点很简单:‘曼联是世界上最伟大的球队,你为什么不想参与其中?因为曼联目前还没有在球场上取得成功,所以变得更加困难。\” \”

有人指责格雷泽家族对球队荣誉漠不关心,只是为了赚钱。一位前曼联工作人员说:“他们真的想赢得荣誉吗?他们获得了超级碗冠军戒指(坦帕湾海盗队)。但从那以后,他们管理的团队似乎再也没能赢得荣誉。所以也许他们觉得有荣誉就够了。”不过格雷泽家族可能不这么认为,因为球队里有一种信念,认为索尔斯克亚正在打造一支能够挑战总冠军荣誉的球队。

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英超时代,曼联相对于英超其他顶级球队获得的荣誉数量

业务上,雪佛兰七季赞助价值4.5亿英镑,大获成功。然而,这种赞助在2021年后将不会继续——2012年,在通用汽车公司负责这种赞助的乔尔·伊万尼克在宣布这种赞助后离开了。通用汽车发言人表示,该员工“未能达到公司的预期”。

曼联内部也出现了动荡,部分营销高管无法适应格雷泽家族的策略,于是离开了曼联。本·哈顿说:“他们的要求非常高。显然,如此大规模的战略分歧意味着团队需要换血。我们做了一些很棒的交易,但我们从未做过销售。”2007年4月,一直支持曼联的李·戴利转会曼联,成为球队的商业总监。他用长远的眼光重新审视了曼联的商业战略,但仅仅4个月后,他就选择了离开。因为他对成为“赞助销售经理”感到失望。

本·哈顿支持格雷泽家族的商业战略。“他们的要求没有你想象的那么高,”他说。因为他们知道,在一个团队中,18个月来,高管和执行委员会一直在批评他们所做的事情。他们没有制造敌对的环境。他们都是很好的人,也很聪明,尤其是乔尔、布莱恩和阿维。他们对运动有真正的了解。\”然而,另一位熟悉其商业模式的前曼联高管描绘了一幅完全不同的画面. \”乔尔大部分时间都在说话,而布赖恩则大声说话。Avi本来是做金融的。他们的风格有点像特朗普。\”

根据曼联董事会的现状,乔尔被认为是“大老板”,他每年大部分的工作时间都是在曼联度过的——大约八个小时。Avi对自己的工作还是有一定热情的,但是2015年布莱恩结婚后,对工作的热情稍微淡了一些。据报道,乔尔想了解曼联的一切。他对足球真的很感兴趣。他会看很多英超比赛,不仅仅是曼联的比赛。

这就是为什么格雷泽家族希望从一开始就对每一个细节都有最终的决定,但他们的决定往往是无情的。一位消息人士表示:“每个商业决策背后都有大量的分析。但也意味着,如果这些决定没有实现,我永远不会承担责任,因为我可以指出,格雷泽家族最终签署了协议。比如曼联换球衣赞助商的时候,格雷泽家族考虑现在有多少球衣库存,解决这个问题的成本是多少?他们试图找到给我们更多时间做决定的方法。如果有充分的理由,他们不怕多花钱。”

《体育记者》还透露,曼联球衣的潜在赞助商之一是总部位于阿布扎比的Etihad Airways 空,该公司自2009年以来一直是曼城的赞助商。然而,有报道称他们与曼联“非常接近”,但格雷泽家族改变了主意。

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最初,艾提哈德航空公司空有机会准备赞助曼联

在团队的其他部分,格雷泽家族制定了极其严格的财务程序,即使花费10英镑,也需要几个星期。一位经纪人表示,这种方式已经渗透到足球中。首席谈判代表马特·杰奇(Matt Jadge)曾在摩根大通(JP Morgan Chase)与伍德沃德共事,他给了伍德沃德最起码的自由:“格雷泽家族管理着一切细节。这也是为什么签约球员和续约谈判需要很长时间的原因。”

一些年轻球员的经纪人也表示,他们很难从曼联获利。一名经纪人表示:“他们的反应将是:‘我们必须通过董事会的批准。’与他们在转学和工资上的花费相比,这算不了什么——一周就几百英镑。\”

其他人有不同的解释。一位知情人士表示:“其实他们可能被指责过分纵容券商。”弗格森退役后,曼联在转会市场上花了近9亿,似乎说明了这一点。虽然人们怀疑曼联2005-2013年的适度支出是因为需要还债。在2006年关于曼联再融资的文件中,《体育记者》看到格雷泽家族一个夏天花了2500万英镑,与曼城的挥霍形成鲜明对比。消息人士还强调,曼联从未对弗格森说不。

转播费收入的大幅增加对曼联帮助很大,但也在格雷泽家族的商业计划中。仅在英国,英超转播权的收入就从当初的10.24亿英镑增加到2007年的17.06亿英镑和2016年的51.36亿英镑。消息人士坚持认为,格雷泽计划这一增长是因为他们在美国的经验。

提高票价当然是格雷泽家族的最初策略之一。根据2006年的一些文件,格雷泽家族认为曼联的球票仍然被“低估”。虽然这只是他们在曼联的第一个赛季,但曼联的门票平均上涨了12.5%。格雷泽家族特别指出,曼联的票价相对于伦敦其他球队来说还是太低了。而“英格兰北部的英超球队虽然一直被认为是低收入球迷支持的球队”,但格雷泽家族的研究表明“球迷的财富并没有太大的差别”。【/s2/】一位工作人员表示:“格雷泽家族推出影院定价,视觉越好,花钱越多。”[/s2/]

然而,曼联从2012年起就停止了加价。这在一定程度上解释了为什么曼联的比赛日收入一直稳定在1.15亿英镑左右。

格雷泽家族与曼联的15年:一切皆可营销的足球世界

虽然曼联球迷对格雷泽家族相当不满,但他们享受着曼联带来的快乐

虽然票价停止上涨,安抚了一些曼联球迷,但仍有更多的球迷抱怨球场本身的问题——球队急需翻新。虽然格雷泽家族通过扩建西北看台和东北看台将老特拉福德球场的容量增加到7.6万人,但据说在格雷泽家族收购曼联之前,相应的规划审批工作已经完成。当然,格雷泽家族的到来为这个改造计划提供了更多的资金。一位前曼联工作人员说:“他们刚接手球队的时候,球场扩建还在规划阶段。为了保持球场原样,格雷泽家族不介意多花钱。”

本·哈顿说:“当然,我们希望老特拉福德球场会越来越好。格雷泽家族似乎很早就意识到了这一点,认为这座球场应该是英格兰最好的球场之一。”

另一位消息人士说:“他们刚来的时候,就有重建梦幻剧场的打算。他们拼命买下了周围的土地,唯一没有买的是加里·内维尔和他的队友建造的酒店。但是他们已经放弃了重建计划。我认为他们意识到这个计划的成本太高,很难证明它是合理的。在曼城,保安会把去球场的球迷当成尊贵的顾客,而在曼联,他们只会对你吼。”

曼联显然不同意这种说法,并表示他们花了2000万英镑升级老特拉福德球场,其中包括1100万英镑的残疾人便利设施。去年11月,伍德沃德在一份球迷杂志上说:“我们正在考虑一项投资计划,同时保持老特拉福德球场的独特性。”

【/s2/】“爱曼联恨格雷泽家族”的口号的确在曼彻斯特随处可见,但这一切其实并不影响格雷泽家族对曼联的统治——格雷泽家族也不在乎。【/s2/】至于他们对曼联的控制,唯一有意义的干涉可能就是其他买家的收购。不过,有消息称:“一旦大家开始谈论曼联,格雷泽家族就会提高要价。”

说起来,格雷泽家族对曼联的未来仍然有着坚定的控制权,因为他们把自己的股份分为A类和B类,他们保留了所有的B类股份,拥有纽约证券交易所流通a股10倍的投票权。总的来说,他们拥有曼联近78%的股份。

5月底,曼联的股价为15.69美元,这意味着曼联的市值为27亿美元。曼联消息人士认为,格雷泽家族为球队增加了30亿英镑的价值。在这样的价值背景下,我们很难想象,不提及格雷泽家族的出售条件,谁能买得起曼联。

(装甲)

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